以前はギャルっぽい感じが好きで、派手な感じは得意ではなかったのですが、『Chill』に入社した時、周りにナチュラルなファッションや古着ファッションのスタッフが多かったので、他のスタッフと差別化して自分をブランディングするために、個性的なファッションや派手髪を武器にしようと考えたんです。原宿が好きなのでレオパード柄やカラーパンツなどを取り入れ、自分の打ち出したい層に向けてファッションも変えていきました。『KITSUNE』という3店舗目のサロンがオープンした際に、先輩たちがそちらに異動して大人女性を軸とした展開をするようになったので私が『Chill』のトップとなり、個性派美容師がしだいに集結。派手髪など個性的なスタイルを求めるお客様も増えていきました。セルフブランディングを考えた結果、狙うお客様層やファッション、メイクも変わっていったという感じです。

コロナ前（2019年以前）は毎月、東京に行っていました。2022年の春に新店舗をオープンする予定なので、その視察も兼ねて好きな美容師さんの所に行って髪を切ってもらったり、店内の写真を撮らせてもらったりもしました。『CODE+LIM』のワタローさんが大好きなんです。ワタローさんのヘアの世界観やファッションが大好きで、すごく憧れています。美容師としての悩みを聞いていただくこともあります。

帽子がすごく好きで、毎日ほぼ帽子をかぶっていますね。アクセサリーも好きで、特にグッチの個性的なモチーフのものがお気に入りで、結構色々持っています。
市内の古着屋さんにもよく行きますが、買うのはネットがメインです。古着のネットショップもよく利用していて、ディズニーの古着を買ったりもします。原宿のブランドのネットショップもよく利用しています。

月に1～2回はネイルサロンに行って、しょっちゅうデザインを変えています。ネイルは長いと施術がちょっと難しくなりますが、ボリュームがある分には仕事に支障はありません。むしろネイルサロンで爪を整えておくと先端が丸くなるので、万が一お客様の顔に指先が当たっても大丈夫なんです。後輩にもファッションの一部としてネイルを楽しんでほしいとよく言っています。

その日のお客様に合わせた服装をすることです。少し年齢が上の方、若い方、平日の客層と土日の客層…などによって変えています。ブリーチメニューが多い日は多少汚れても大丈夫な明るめの服を選んだり、男性客が多い日はニットを着ると短い毛が付いてチクチクするのでやめようかなと思ったり。また、既製品のエプロンに缶バッジやワッペンなどを付けてリメイクし、それを付けることもあります。とはいえ「仕事しやすい服」という基準で選ぶというより「個性的で派手なmiffyさんに髪を切ってもらっている」ということもそのお客様にとっての価値だと思うので、おしゃれ優先で服を選び、ファッションは手を抜かないようにしています。逆に休みの日は楽なパンツにパーカーやトレーナーという感じなので、気合が入ってないかもしれないですね（笑）。

すごくします！ヘアケアの話はアシスタントに任せ、私はデザインやファッションの話をするようにしているのですが、毎回とても盛り上がります。
お客様のファッションにも注意を払っています。バックや靴などもチェックし、普段のファッションについて色々お聞きしたりもします。最近はスマホのケースも見てみてその人の趣向を探り、それらを踏まえてヘアの提案をしています。

なるべく“落ち着かないように”カラフルにしています。私が青にすると青にするお客様が増え、オレンジにするとオレンジにするお客様が増えるんです。「それ、いいですね！」という感じで。スタッフにも「実験台にしてやってみたい色にしていいよ！」と言っています。市内の他の美容室に行っておまかせでカラーをしてもらうこともあるのですが、とても勉強になります。

髪色を変えると普段のファッションに合わせづらくなる場合があります。そういう場合はきちんと事前にリスクをご説明するようにしていますが、基本的にその方がやりたいという色を叶えてあげるように心がけています。その方のファッションを考慮して髪色を提案するのですが、その方の希望や挑戦する気持ちを無理に否定したくはないんです。自己満足や自分を貫くことは大事なことだと考えています。

私は髪を切ることも楽しいし、好きなファッションやネイルもできて、美容師は素晴らしい仕事だと思っています。サロンワークで着る服を作業服だと捉えると仕事が楽しくなくなり、仕事が作業になってしまいます。お客様に楽しんでもらえるような、ワクワクしてもらえるような提案を心がけ、仕事を仕事と思わないことが大切です。そのためにファッションで自己表現し、自分がワクワクすることをとても大切にしています。

美容師はお客様のニーズと自分が提供するヘアがマッチングしたら売れ、お客様が増えます。私はずっと、自分が狙いたい層に向けてのファッションをイメージしてきました。自分の好きな雰囲気と真逆の雰囲気のお客様を獲得したいということはあまりないですよね。自分の好きな層に向けたファッションを考えるとコーディネートが楽にできると思います。どこに向けての発信なのか？誰に向けてのファッションなのか？を考えることが大事です。そこが明確になれば楽しく楽におしゃれができると思います。美容師とおしゃれは切っても切れない関係だと思います。

そうですね。歳を重ねるごとに好きになっていき、それが美容師になりたいと思った理由の1つでもあります。美容師になってからは、臨店講習で来てくれていた大阪の素敵な女性の美容師さんに憧れて、マネをしながらがんばっていた時期もあります。

自分の世界観を服装で出せるようにすること、お客様から憧れられる存在になれるようにすること、いつ来ても素敵ですねと言われる意識で毎日着る服を考えています。汚れてしまうかもという思いもよぎりますが、汚れないような仕事を心がけています。靴はフラットな物を履くことが多いですね。スニーカーも履きますしパンプスも履きます。服装に合った靴を選んでコーディネートし、おしゃれに妥協しないようにしています。

サロンワークの時とあまり変わらないですね。行く場所がアクティビティなら少しカジュアルな感じにしたり、会う人によってテイストを変えています。基本はモードが好きなのですが、モードと何か別のテイストを掛け合わせたコーデを意識しています。

ネットからが多いです。岡山市内のショップで買うこともたまにありますが、今はコロナ禍なので控えています。コロナ前は大阪や神戸によく遊びに行っていたので、その時に一緒に買い物もしたりしていました。

「THE SHE」というセレクトショップでよく購入しています。「KkCo」というブランドがお気に入りで、つけ襟やハーネスなどの小物が充実しており、それにハマっています。
月にもよりますが、1カ月3万円くらいは使っていると思います。サロンスタイルの撮影をする際、自分の私服やスタッフの私服を借りてコーディネートするので、それにも使えるように私服と撮影兼用で服を買うことが多いです。

ネイルサロンは月に1回は必ず行きます。指1本1本違うデザインなど、人とかぶらないような個性的なデザインにすることが多いです。メイクは厚化粧にならないように気をつけています。服装にも合っていて、トレンドの要素も入っているメイクを考えながらしています。今はマスクが必須なので、カラーマスカラやキラキラの入ったアイシャドウなど、カラーを使ったメイクをすることが多いです。

ありますね。また、その方が前回来店された時と同じ服装にならないように気を付けています。同じアイテムを使っても何か1つ変えたりして、同じ組み合わせにならないようにしています。

します！ファッションやメイク、アクセサリーの話など色々です。私のInstagramを見てくださっている方も多いので、投稿した内容について話をすることもあります。新しく買った服を着るなどおしゃれをしてサロンに来てくださるお客様が多いので、うれしいですね。「可愛いですね～、どこのですか？」とか「新しいお洋服ですか？」など、必ず何かひと言、言葉をかけるようにしています。

カウンセリング時に服装を見た上で、最近どういう服装をしているかや先々の予定をお聞きして、それに合わせた提案をしています。その時のテンションに合わせることも大事です。髪色は、お客様の普段の服装に差し支えがないように考えます。肌なじみのいいベージュ系をベースに色を混ぜて、さりげなく色味を感じられるようにすることが多いです。

今まで頭しか見ていなかったのですが、『Anfang』に入社して撮影をするようになり、頭だけでなくボディバランスや骨格まで考えるようになりました。オーナーや先輩たちも撮影をするので、見る力や調べる力がつき、普段の服装やライフスタイルに合わせて女性像を想像してヘアを提案できるようになりました。オーナーは撮影もするので、その視点からアドバイスをいただけることもありますし、自分には見えていない視点が先輩たちには見えていることもあるので、それを学びながら自分でも考えてやっている、それの繰り返しです。

Instagramや映画などをよく見ています。ヘアメイクさんの三苫愛さんや、ファッションスタイリスト百々千晴さんが好きなので、Instagramをよくチェックしています。
その他、雑誌もよく見ますし、TVやネットニュースもチェックして、色々なところにアンテナを張って情報収集をしています。また、オーナーや先輩から教えてもらうこともあります。「この服可愛いね～」という感じでみんなでおしゃれトークをしています。

自分が考えている世界観や、私自身をわかってもらえるような投稿を心がけています。写真や動画を加工しすぎないようにしたり、色味を統一することも大事です。Instagramを見たことをきっかけに来店される方も多いです。

よく着る物はハンガーにかけてディスプレイ収納しています。あとは、クローゼットの中でうまく仕訳けて収納していますが、あまり溜めないようにしています。新しい物を買ったら後輩にあげることが多いです。

流行も大事ですが、自分の好みの要素をプラスしてファッションを楽しむことが大切です。憧れの人や目指す女性像があればそれを取り入れつつ、ボディバランスにあった服装をすることが大事です。おしゃれとは自分を表現する1つの武器だと思っています。

興味はありましたが、それほどおしゃれにこだわりを持っているわけではありませんでした。働くようになってからInstagramで色々な美容師さんが投稿している写真を見たり、おしゃれな先輩に影響を受けたりするうちにだんだんとおしゃれに目覚めていきました。

以前は仕事で服が汚れることを気にしていたので、どちらかというと休みの日のほうがおしゃれに気を遣っていました。でも『wit』はおしゃれなお客様が多いので、仕事の日もおしゃれを意識するようになりましたね。基本的にパンツやシャツなど動きやすい服が多く、ヒールの高い靴はほとんど履かないです。シンプルな中におしゃれなポイントを取り入れて、お客様からマネしたいと思っていただけることを意識しています。

給料の1/3くらいは使ってますね（笑）。ネットで購入することが多いのですが、最近は「メゾンスペシャル」というブランドがお気に入りです。シンプルなのですが、少し形が変わっているところが好きです。あまりブランドにこだわりすぎず、見ていてよさそうと思ったら買うという感じです。

ネイルサロンには3週間～1カ月に1回は行っています。クリアやシルバー系など寒色が好きなのですが、ネイリストさんはそれをわかってくれているので、おおまかに色の方向性だけ伝えて、あとはネイリストさんにおまかせしています。
メイクも大好きで、メイクアイテムはすごくたくさん持っています。まず、今日使いたいアイテムを決め、それに合わせて他のアイテムも決めていきます。メイク動画も頻繁にInstagramに投稿しているので、日々、新しいアイテムはチェックしています。

新しく買った服を初めて着るのは休みの日、と決めています。新しいアイテムに合わせてコーディネートしてお出かけするのは楽しいですね。最初から仕事用として購入した物なら別ですが、主にプライベート用として購入した物をいきなりサロンに着て行って、すぐ汚れてしまったらショックですよね。なので、休みの日に1度着て楽しんでからサロンでも着ることにしています。休みの日も基本はパンツ派です。

元々ショートで、ボブにしていた時もあります。以前はベージュやピンクにしていたのですが、寒色が流行りだした時にオーナーから「一回、青にしてみる？」と言われて青にして以来、ずっと青です。特にやってみたいわけではなかったのですが（笑）、青にしたことはなかったのでやってみようと。その結果、「髪がブルーの人」という感じで多くのお客様に覚えていただくきっかけになりました。

普段「たま」というあだ名で呼ばれているのですが、このあだ名をスタッフだけではなく、お客様にも呼んで頂けるようになったことで、より深くコミュニケーションをとれるようになりました。
その中で毎回ではないですが、お客様とファッションの話で盛り上がることはあります。先輩ともファッションの話はしますね。Instagramを見て「この人、最近可愛いね」とか「こういう服装は可愛いよね」など、普段からちょこちょこ話をしています。

感覚的ではありますが、「なんとなく、こういう感じが好きそうかな」というのを読み取り、似合うヘアを探っていきます。そのお客様のスマホに保存されている画像を見せていただいて、好きなテイストを見つけていくこともあります。その上で、まずお客様のやりたいヘアや髪色をお聞きし、それを踏まえて提案します。おまかせの場合は、普段のファッションをお聞きしてヘアを提案し、「やってみますか？」とお聞きしています。

Instagramから情報を得ることが多いです。美容師さんのInstagramや、インフルエンサー、モデルさんのInstagramも見ます。好きなテイストの写真を保存したりしながら、わりと色々なものを見るようにしています。サロンワーク終了後に見ていることが多いです。

写真や動画を加工する際の色味を統一することを大事にしています。投稿する前に画像の並びを確認できるアプリを使って、それて一回並べて見てバランスを確認し、違うなと思ったら画像を変えます。同じようなテイストの画像が並びすぎないように気をつけています。それ以外だと、Instagram上で「＃tamaふく」のハッシュタグを付けて自身のコーディネートを発信したりしています。

名古屋に来て『wit』に入社して以来、フォロワーの数が増えたり、私のInstagramを見てくれる方が増えたと思います。詳しい分析まではしていませんが、見てくれた方が多かった投稿の傾向を掴んで、その方向性の投稿を多めにするよう意識しています。最近はInstagramを見て来店してくださるお客様も増えました。

髪色を青にしたこともそうですが、そのファッションにしたことで自分を知っていただけるきっかけになると思います。それがファンを増やすことにもつながるのではないでしょうか。

自分に似合う色、形、素材を知って、それをベースに服を選ぶようにすればよいと思います。色使いなどは雑誌などを見ながら「この色合いが可愛いからマネしてみよう」という感じでまずやってみる、というのがいちばんわかりやすいのではないかと。勉強するというより感覚的に自分に似合うものを見つけていくのがおすすめです。

ただシャンプーするのではなく、しっかりした説明をすることが信頼につながると思いましたし、一生懸命さも伝わると思ったので毎回必ずお伝えしていました。すると「買ってみようかしら」と言ってくださる方が増え、デビューした時の顧客獲得にもつなげられました。アシスタントの給料を上げるには店販をしっかり売るしかないという側面もありましたが、結果的にスタイリストになってからも継続して店販を購入される方が多く、お客様の問題解決のために最適な物をおすすめするということはずっと続けています。お客様が年齢を重ねて白髪が出てきたり、乾燥しやすい時期など、髪質や季節に応じておすすめする商品も変えています。

毎月コンスタントに30万円以上は販売していますが、シャンプーから美容家電までジャンルは様々です。基本的に「お客様の髪の問題解決」として提案するので、お客様1人ひとりの悩みを聞き出し、問題解決をサポートする力がとても重要です。とはいえカウンセリングにかけられる時間は限られているので、どんなに忙しくてもまずは技術を完璧に仕上げることが最大のアプローチポイント。お客様に喜んでいただいた後にプラスして店販のご提案をすることを心がけています。あらかじめそのお客様に必要な商品をセット面に用意しておき、施術中に商品をお見せしながらご説明します。

僕は店販には「ムード」があると思っています。お祭りに行ったらつい何か買ってしまうのにヒント得て、店販を売りたい時は自らお祭り感を出します。買うのが当たり前だよという雰囲気を作る感じです。アプローチする側のテンションを上げることが必要なので、大手通販番組を参考にしました。でもそれだけではダメ。お祭り感とは矛盾しているかもですが（笑）、成分や効果はしっかりご説明することが大事です。この商品にはこういう効能があってそれがしっかり作用することで髪の問題を解決していきます、というアプローチが大切です。僕は”髪のお医者さん”というイメージで、病院で薬を処方してもらうように今の髪の状態を改善する商品をおすすめしています。

チーム戦においても「ムード」が鍵になってきます。みんなが店販をたくさん売れるように、楽しく取り組むにはどうしたらいいかと考えた結果、分業制にしました。アシスタントはシャンプーだけを売るという感じです。こうすると売りたい物が絞られ、深い知識をお伝えできるので、あまり店販を売ることができないアシスタントでもしっかり結果を出すことができました。

いえ、普段買わない人や買いそうにない人、男性客や学生など、ほぼ全員にアプローチしています。単価の低いメニューを選びがちなお客様が店販を買わないということでもありません。こちら側が店販を買うお客様を決めつけてしまうとターゲットが狭まってしまうので、誰にでもご提案します。すると意外と買ってくださる方も結構いて、「この人は買わないな」と思い込まないようにしています。基本的にその人が抱えている問題を見つけ、その問題点を解決するために必要な物をご説明するというスタンスなので、買う、買わないの問題ではないのです。

「人は右耳から頼みごとをされるほうが、左耳から聞くよりも承諾する可能性が高い」という話を聞いたことがあり、それに基づいてお客様の右側に立ってアプローチするようにしています。また、商品の細かい成分まで全部説明するのではなく、「○○が入っているので○○の効果があり、アンチエイジングになりますよ」など、ピンポイントでわかりやすくご説明するようにしています。

シャンプーとアウトバスがよく売れています。男性客にはワックスなどのスタイリング剤もよく売れています。
b-exさんの商品ですと、『ミリ』のソフトジェルが大人気です。質感をほどよく調整できるので使いやすいとお客様に好評です。男性でもちょっと長めの方はあまり固めたくない方が多いので、柔らかくてウェット感のあるソフトジェルは固まらずに適度なウェット感を出せるので男性にもよく売れています。

アシスタントの店販売上を伸ばしたい時は、セットアップを着てみて、とよく言っています。スーツだと硬い印象になり過ぎるのですが、セットアップだとおしゃれ感もありつつきちんと感も出るので説得力がある程度上がり、信頼されやすくなります。服装は重要ですのでお客様によって変える工夫が必要だと思います。

店販はお客様の問題解決になるのはもちろんですが、シンプルにお店の売上も上がるのでとても大事な要素。店販による客単価UPを意識した取り組みをこれからも続けていきたいと考えています。
今後は美容家電をもっと動かしていきたいのですが、そのために分割で支払いできるようにしたいと思っています。高い物だと20万円くらいする物もありますから、通販のように分割払いも選べるようにすると買いやすくなり、美容室の店販売上ももっと伸びるのではないかと思います。

新規客の場合は、まずカウンセリング時に髪の悩みを聞き出します。「今日はどうされますか？ちょっと髪が広がりやすいですね」などの会話から、その方が家でどんな物を使っているのかをお聞きします。シャンプーは市販の物なのか美容室専売の物なのか？ホームケアをどこまでやっているかなどの情報を得てから施術に入ります。カットやカラーの施術中にその方が必要としている物がどんな物なのかを探り、「○○なので、○○を使うと髪質が良くなりますよ」という提案をします。

それもありますが、カウンセリング時にそのお客様の反応がよければ今話したほうがいいなと思うこともありますし、逆にもう少しコミュニケーションを取って信頼度を上げてからにしたほうがいいと思うこともあります。お客様が私の話を聞いてくれる空気になるまで待つという感じです。また、「今日は○○というシャンプーを使います」「洗い流さないトリートメントは○○を使います」というように実際に施術に使う物をご紹介しつつ、香りや質感に触れていただき、その反応を見て「これを使ったほうがいいですよ」とおすすめすることも多いです。

基本、「めっちゃいいです！」しか言いません（笑）。顧客の方であればこれだけで十分です。ただ、成分が気になるお客様や、新しい商品に不安な気持ちを持つお客様には「○○という成分が入っています」「アレルギー検査を行った商品です」ということをしっかりご説明します。そういうことにあまり興味がない方には「これ、めっちゃいいんですよ！」とだけ言うことにしています。これを3回くらい言うと「ほしいです！」とお客様のほうから言ってくださることもあります。特に『ミリ』は香りがとてもいいので、付けた瞬間「すごくいい香りがする！」と言う方がほとんど。なので「そうなんです」と言うだけでOK。あまり細かく説明すると買わせようとしていると思われてしまいます。

髪の悩みは人それぞれ異なります。特に男性にはなかなか言いづらいようなセンシティブな悩み（白髪や脱毛など）も含め、何でも話して大丈夫ですよという空気感を出すように心がけています。お客様は美容室で緊張しているので、相談したくてもできないとか、言ったら変に思われるかも…などと思っている方も少なくありません。ですので、なるべく気を遣わせないような空気、話しやすい空気を作って、お悩みを引き出すようにしています。

あまりないですね。アシスタントの頃も、おいしいごはん屋さんを見つけたら「この間行ったらすごくおいしかったんですよ」という話をよくお客様にしていて、店販をおすすめするのもその感覚に近いのだと思います。あくまでも私の物差しなので合う、合わないはあると思いますが、自分がいいと思うことをお客様にお伝えすること自体は以前からやっています。ただお勧めしているものがごはん屋さんなのか店販なのかという違いがあるだけで、いいと思うものをお伝えするということは同じなのではないかと思っています。

ケア製品を使っていただくととても髪質が良くなるので、カットの収まりも良くなりますし、お客様もそれをキープしたいという気持ちになります。リピートで購入される方も多いのですが、お客様の来店周期に合わせて数量や種類をご提案しています。たとえば3カ月に1回来店する方の場合は、同じ洗い流さないトリートメントを2個買っておいたほうがいいですよとか、シャンプーも大きいサイズ+詰替えをおすすめしたり。その都度買いに来てほしいというより、次に来店するまでに必要な物を必要なだけ持っておいてくださいね、という感じでおすすめしています。

シャンプー＆トリートメントがいちばん売れていますが、基本、自分が好きな物しか売ってないです（笑）。スタイリング剤も売れていますが、私は『ミリ』が本当に大好きなので『ミリ』がよく売れています。特にオイル、オイルモイスト、クリームバターが人気があります。オイルは軟毛の方に、オイルモイストは髪がしっかりしている方に、という感じで髪質によって分けています。また、私のInstagramをお客様がフォローしてくれているのですが、Instagramに登場している『ミリ』を見て「増田さんのInstagramに出ていた物をください」と言われることも多いです。

みんなしっかり説明はできていると思うのですが、最後のひと言（クロージング）がうまく言えないという声をよく聞きます。「今日は○○を使いました」「これ、すごくいいんです」までは言えても、買うか買わないかの答えを導き出すためのクロージングが苦手なスタッフが多いんです。「使ってみますか？」と言ってみればとアドバイスしていますが、そのひと言が難しいようです。

本当に『ミリ』が大好きで、『ミリ』への愛は誰にも負けないので、世界中の人に使ってもらいたいです。店販の商品はまず自分で使ってみて、次に髪質によって使い分けながらお客様にも使ってみて、その商品の特長をインプットしていくことを大切にしているのですが、『ミリ』は自分で使ってみても本当にすばらしい商品なので心から「これはいいです！」と言えます。これからも1人でも多くの方に『ミリ』の良さを伝えていきたいです。

店販は商品を売るというより、自分の作ったデザインを良くするために何が必要かを提案するものなので、カウンセリング～施術～仕上げ～店販まですべて連動しています。カウンセリング時にお悩みやご希望をヒアリングしておき、施術中におすすめすることが多いです。来店時からお帰りまでの流れの中で、僕からお客様にお伝えする情報量をだんだん減らしていくことがポイント。お客様は仕上げの段階では「早く帰りたい」という思考になっているので、仕上げは極力短時間で「これは先ほどお話した物ですが…」という感じでできるだけ会話もスムーズにします。帰りたい気持ちになっている時に色々ご説明しても聞く耳を持っていません。聞く耳を持っているのはもっと早い時間です。そこは気をつけています。

常に自分にとって”旬の商材”についての情報をアップデートしています。どんどん新しい物が出るので全部について幅広く薄く知識を得るというより、今はこれだと思う物＝旬の商材をスタイリングやシャンプーなどのカテゴリーごとに3つ絞り込み、その3つについて深い知識を身に着けることを心がけています。商品の知識が浅いとお客様の心を動かすことはできませんし、いつも同じだとお客様も飽きてしまいます。ですのでシーズンごとに商材を変えてご提案できるように準備しています。また、お客様の目の前に商品を置いて視覚的にアプローチし、香りを嗅いでもらって嗅覚を刺激し、触ってもらって触覚を刺激する、ということも大事なポイント。お客様の目線や動作をつぶさに観察して、タイミングよくプレゼンしています。

カウンセリングで「共感」を意識するのは女性美容師と一緒だと思いますが、共感から提案へと導くことが鍵になってきます。カウンセリングで共感しつつヒアリングをし、次に具体的なデザインの提案に切り替わる時に、「このスタイルを作るのに○○というスタイリング剤が必須になります」という説明をする場合、なぜそれが必要なのかということをお客様に理論的にわかってもらうことが大事です。女性美容師なら「私も使っていますがいいですよ。使ってみませんか？」だけで売れるかもしれませんが、共感だけでは男性美容師から商品を買いたいとは思わないと思うんです。「この人のアドバイスを聞きたい」と思わせるようなヒアリングと提案を意識することが大切です。また、「このスタイリング剤を使えば朝のスタイリングが3分早くできます」など、わかりやすい数字で表現することも心がけています。

いえ、全然売れませんでした（笑）。元々商品を販売するのが気まずいというか、押し売りに捉えられたらどうしよう…という思いが強かったんです。売れるようになったのは、技術と店販の役割を理解できた時です。失客の原因で多いのが「なんとなく近所に新しいサロンができたから」みたいなことですよね。でも店販をご購入していただければ、その商品がなくなった時にお客様が自分やお店のことを思い出してくれるきっかけの1つになることに気が付いたんです。店販は家に帰ってからも思い出してもらえるツールとしてとても重要なんだと考えるようになり、そこから100％の人に買ってもらわないと！というくらいの気持ちになりました。

僕は元々売ることができなかったタイプなので、それで悩んでいる人の気持ちがよくわかります。押し売りになる理由は、知識がなかったり、なぜそれが必要なのかをそもそも自分が理解できてないことがほとんどです。商品をすすめるというより、どうしたらお客様が家で再現できたりケアできるかを提案してみたらとアドバイスしています。OROのアシスタント過去最高月間店販売上は100万円です。アシスタントでもジュニアスタイリストでもちゃんとお客様との関係性が築けていれば、デビュー後にその店販力が絶対的な武器になると思います。

店販に注力して取り組み始めてから、リピート率と技術売上の客単価が上がりました。すすめられて購入した商品が好評だったり、お客様との信頼関係が向上したことによって技術に対しての信頼度も上がったからだと思います。何かメニューを提案した時「あなたが言うならやってみるわ」となるような風土を作りたくて、店販に力を入れていると言っても過言ではありません。

クロージングがわからない、とよく言われます。全体の約6割は、商品をプレゼンされたらいいなとは思うけど、どうしようかな…と迷う人なので、その6割の人にどういうクロージングをすべきかで結果が変わってくるのではないでしょうか。
僕はあらかじめヒアリングした状態で仕上げをスタートしているので「普段○○を使っているとおっしゃっていましたが、このスタイルなら○○のほうがいいと思うので、これを使ってみてください」と言ったり、お会計の時に「さっきお話したのはどうされますか？」と言ったりしています。もごもごせず、変な間を置かずに断りやすいトーンでさらっと言うことが大事です。

b-exさんの『ミリ』のソフトジェルです。旬な質感が作りやすいと好評です。スタッフが使っているのを見てイメージしてもらうことができ、ご購入につながりました。全体で言えばバームやスタイリングオイルなどがよく売れています。

僕のお客様の約7割が僕がおすすめしたシャンプー＆トリートメントを使っています。アウトバストリートメントに関してはほぼ全員がご購入されていると思います。店販を持っているお客様の比率がその美容師さんの信頼度を表すと僕は思っているので、顧客の50％が自分のすすめた物を使っているということを目標にジュニアスタイリストを育てたいです。カウンセリングがしっかりでき、店販に対しての思考が確立できれば、自ずと売上は伸びるのではないかと思っています。

独立する以前からブリーチを希望するお客様は掴んでいたのですが、「ブリーチカラーをする店」というだけでは新規客を獲得するのは難しいと思っていました。そこで、ブリーチの中でもより高明度なカラーや鮮やかなカラーに絞って展開すれば、他店との差別化ができると考えたんです。技術的には難しい部分もあるのですが、ブルーオーシャンを狙って出店しました。

今までのブリーチカラーはモード系の方やギャル文化のイメージが強かったと思うのですが、そこに可愛らしさという要素を加えて、他にあまりないテイストを打ち出しています。重要なのは、その人自身が持っている色味になじむ色を選ぶということです。肌の色が何系の色味なのかを見極め、それと同系色の色を薄く出すと肌が明るく見えたり、顔色が良く見えたりします。ギャル文化はその真逆で、日焼けした肌＆アッシュ系カラーという対局の色合わせとなり、肌色に髪色が合ってないので怖い雰囲気になりがちですが、『punel』ではマイルドなハイトーンを提案して可愛くなるようにしています。

水色やグリーン系カラーが人気があります。カラーバターを使用したインナーカラーや、毛先だけピンクや紫などの色にするすそカラーが人気です。

ハイトーンは多くの場合、切れ毛や枝毛ができてしまうのですが、なるべくダメージをさせない施術を心がけています。ダメージをさせないことにこだわることも、ブリーチカラーを売りにしているお店全体の中での差別化になるのではないかと考えています。

共同代表の齋藤と一緒にブリーチカラーを教える「SKILLS」というオンラインサロンを運営しているのですが、カラーのオンラインサロンの中で日本一会員数が多いので、たくさんの美容師さんに知っていただき、支持していただけているということが本当にうれしいです。ブリーチを打ち出すということを続けてきてよかったなと思います。

元々3年ほど前に僕がやっていたものを1年前にリニューアルし、齋藤と2人体制になったことで情報のバリエーションが増え、会員数が一気に増えました。コロナの影響でセミナーが減り、世の中がオンラインに移行していった時期に、「SKILLS」もしっかり手を加えて強化したのが良かったのだと思います。また、会費も1500円というリーズナブルな価格に設定したことも会員数を増やすことにつながったと思います。アマゾンプライムをビジネスモデルとし、多くの会員数を獲得して、そこに別のサービスを付随させて広げていこうというやり方が、多くの美容師さんに興味を持ってもらいやすかったのだと思います。

新しい薬剤を使ってみて検証し、統計を出すということを繰り返して、新しい薬剤の知識や技術を習得しています。

「今までやったブリーチの中でいちばん理想通りになった」「友達や家族に褒められた」というお声をいただくことはたくさんあります。でも正直、ブリーチは一定期間しか楽しめないとか、明るい髪色には制限がつきものなので、リピート率という点においては一般の美容室よりも低いかもしれません。ですので、また来店してくれたらうれしいけれど、その時の色味を楽しんでもらいたいので、1回1回を大事にしています。ディズニーランドに行くような楽しさやワクワク感を体験していただきたいと思っています。

そうですね。99％Instagramです。スタイリスト各人でアカウントを持ち、それぞれで予約を取るというシステムです。DMが来たり、Instagramから予約サイトに飛んで予約していただいています。

基本、毎日投稿するようにしています。忙しくて上げられなかったら、その分、情報量をギュッと詰めた投稿をしてバズらせるようにします。1回当たると5回分の投稿と同じくらいの閲覧数になるんです。他のスタッフも同じように基本は毎日投稿するように心がけています。

毎日、全員の投稿に「いいね」をつけるようにしています。サロンの統一性ということをあまり細かく言うことはありません。自分の好きなことをやってほしいと思っていますが、閲覧が取れてなかったらアドバイスすることはあります。

1回、がんばって増やしきろうと思い、フォロワーが増えそうな投稿を心がけていたのですが、今はそういう風には考えていません。髪色を見てほしいと思っています。

座学を多く取り入れています。実践に入る前に理論的なところに触れて、薬剤の特長を詳しく伝え、知識をつけてもらうようにしています。自動車学校のような感じですね。「SKILLS」はスタッフは無料なので、過去のアーカイブを見ながら勉強してもらっています。

オープンしてまで1年未満ですが、エリアのランキングの上位に入ることもあり、思っていたより順調な滑り出しができたという感覚です。今はスタッフ9名ですが、もっと増やして、拡張移転できたらいいなと思っています。

「各ジャンルのスペシャリストが最高の技術を提供してお客様を幸せにする」ことをモットーとしています。お客様層は10代から60、70代まで幅広いです。最初はスタイリスト3人でスタートしましたが、今スタイリスト4人、アシスタント5人の計9人になりました。

ショートヘア、ブリーチを使わない透明感カラー、職場でも大丈夫なナチュラルなデザインカラーなど様々です。アシスタントもハイライトやブリーチ、カットなど専門的に特化したい分野がみんなそれぞれ異なります。そこはあえて違っていていいと考えていて、逆にみんな一緒にしたくないと思っているんです。後輩が先輩と同じ分野を追求しようとすると、後輩の子は光を浴びづらくなりますし、先輩との差別化がうまくできず、最初はよくても次第にお客様が来なくなってしまいます。なので先輩とは違う分野を自分の専門にしたほうが、たくさんのお客様を呼ぶことができると考えています。

元々、自分自身がハイライトをしてもらうのが好きでよくやっていたのですが、なかなか自分の思い通りにはならなくて。スタイリストになって自分でハイライトを施術するようになり、それがいかに難しいことなのかを実感して本格的にハイライトに力を注ぐようになりました。

髪質やダメージ具合など、髪の状態を見極めることがとても重要です。なるべく傷ませない、なおかつキレイにするにはどうしたらいいのかというのを常に考えています。日本人独特の赤味を消してしっかり色を抜き切ることが大切です。

特に大人世代の方は、バレイヤージュやハイライトに挑戦する方が増えています。白髪ぼかしにもなりますので、とても好評です。ここ数年のブリーチブームの影響もあり、社会全体がブリーチに対して寛容になってきているのを感じます。

そうですね。Instagramには特長的なカラーデザイン（バレイヤージュなど）を多く投稿して写真映えするようにしています。実際にはもっとナチュラルなハイライトデザインをされる方が多いのですが、「自分はハイライト美容師です」という”自己主張”をしながらしっかりセルフブランディングするためには、見る人にとってわかりやすい写真のほうがよいのではないかと思っています。

はい。うちはレセプションを置かずにスタイリスト各人が自分で予約管理をするようにしているのですが、予約はDM、LINE、電話、の順に多いです。スタッフはwebからの予約が中心になっていますが、僕個人で言えばInstagramがいちばん多いです。1人1人に返事をするのは大変ですが、来店される前にどんな風にしたいかなどお客様の想いを事前にお聞きすることができますし、なにより“DMの返信が忙しい”というのは喜ばしい悩みですよね。毎月100人くらいは新規のお客様が来られるのですが、なるべく1日中新規客だけにならないように予約を調整しています。

そうですね。サロンでというより1人1人がセルフプロデュースすることがベースになっています。基本的に美容師としてレベルの高いものを提供していれば、SNSでお客様は来てくれると考えています。

コロナ禍になってから退職し、そこから3カ月だけフリーランスで美容師をやっていました。サロンに在籍していた頃からいつかは自分のお店を出したいと思っていたので、ずっとフリーランスを続ける気持ちはありませんでしたが、いざオープンしてみると不安な気持ちはありましたね。でも、たくさんのお客様が来店してくださり、僕を後押ししてくれたことは本当にうれしかったです。1日に施術できるお客様の数が限られるので、朝6時からお店を開け、夜勤明けの看護師さんや出勤前のOLさんなど様々な職業やライフスタイルの方に対応しようとがんばっていました。さすがに今は8時始業にしていますが、その気持ちは今も変わりません。

独立する前は1日に20人ハイライト施術することも珍しくなく、流れ作業でやっているつもりはまったくないのですが、1人のお客様にかかわれる時間が本当に少なくて…。お客様からは「もっとかかわってほしい」というお声をたくさん頂戴していました。ですので独立したら単価を少し上げ、人数を減らして内容を良くしたいと思っていたんです。シャンプーも自分でやっていたフリーランス時代は「シャンプーも服部さんがやるんですね」と言ってくれた方が大勢いて、1人のお客様とじっくり向き合うことの大切さを実感しました。今は専属のアシスタントを付けていますが、色々な経験を経て自分の理想の形にできたことは、僕にとってもお客様にとってもよかったのではないかと思っています。

スペシャリストをもっと拡充させていきたいです。その分野のカリスマ的なスタッフを育て、それに特化して出店できたらいいなと思っています。「あそこの店舗の○○さんの○○カラーは日本一！」というような、唯一無二の技術を提供できる店舗展開が理想です。

本厚木は地域密着型サロンでしたので紹介客がメインだったのですが、銀座は地域密着型ではないのでInstagramで集客することにしました。異動した時点（2016年）ではまだ今ほどInstagramが当たり前にはなっておらず、僕自身もどう集客に活かせばいいのかはっきりとは掴み切れていませんでしたが、たまたまInstagramをうまく活用して集客に成功している方と知り合い、横列・縦列を考えた投稿をすることや、ハッシュタグの付け方などを教えていただき、その通りにやってみたら一気にフォロワーが増えたんです。

元々、本厚木でもハイライトはたくさんやっていたのですが、外国人風とかバレイヤージュ、ギャルっぽい感じなど、太めにしっかり筋を入れるタイプのデザインが多かったんです。でも銀座に来て、そういうデザインを好むお客様はあまりいないのでは？でも単価も上げたいし、僕自身もデザインカラーを楽しみたいという思いもあり、細く入れることを考えてみました。まずウィッグで細いハイライトデザインをつくったり、その上から色をかぶせて目立ちすぎないようにしたり…。その練習をしていくうちに、お客様から「銀座にはブリーチでハイライトを入れてくれる美容室があまりないのよね」という声を聞き、それなら僕がやってみよう、結構いいんじゃないか、ということになったんです。お客様はゼロからのスタートでしたが、ハイライトでたくさんのお客様に来ていただくようになり、わりと早いうちに結果が出ました。

今は「インナーカラー」というワードが検索ワードの上位に入っているので、お店全体でインナーカラーを推しています。耳周りに入れるイヤリングカラーや、結んだ時に見えるハチ下に入れるカラーなどが人気です。カラー比率が約70％で、そのうち約50％の方がデザインでカラーをされているのですが、それによって客単価もアップしました。

僕はカウンセリングを大事にしているので、ブリーチのメリット・デメリットをしっかり伝えて理解していただき、その上でこの色にしたい、それなら時間もこれくらい必要です、という情報の擦り合わせを徹底して行っています。インナーカラーを入れる場所にもこだわっていて、1cm違うだけで全然印象が変わりますから、上からかぶせる髪も考えながらうまく引き算をするように心がけています。ブリーチというと、すぐ色が抜けるとか髪が傷む、派手に見えるというイメージを持たれることもありますが、最後にお客様が残念な気持ちにならないようカウンセリングには力を入れています。

「今まで出せなかった色が出せた」「友達や旦那さんからすごくきれいな色だねと言ってもらえた」「ブリーチしているのに全然傷んでないね」などのお声をいただいています。

もっとツヤが出るブリーチを追求したいと思っています。また、作業効率もアップさせたいですね。ブリーチは結構、時間がかかるものなので、お客様を疲れさせないようもっと早く、うまくできないだろうかと日々、研究しています。

常に新しい情報が発信されているので、常にオンラインセミナーなどで勉強しています。サロンワーク後にウィッグで色々なブリーチ剤を試して研究することもよくあります。その時間が結構楽しかったりするんですよね。ブリーチがすごくうまい人に「初めまして」とDMを送り、直接お会いして質問することもあります。

カラーチームをつくって週に1回集まり、ディスカッションをしています。また、毛束見本を120～130通りくらいつくり、たとえばブリーチをした時のアンダー16レベルの毛束ではどう発色するか？などを検証し、勉強しています。前の銀座のお店につくった毛束を全部置いてきてしまったので、またつくらなければと思っています。他にもウィッグを使って実際にブリーチを行い、ダメージをさせないでどこまでできるかなど、様々な勉強をしています。以前は僕がリーダーとして活動していましたが、店長になってからは後輩にそれを任せているので、僕は相談役のような感じです。それによってスタッフとコミュニケーションも増えました。

もちろんです！僕は1回1回、レシピをノートに必ず書いていて、銀座店に異動になってから12冊目に突入しました。そのノートがあればお客様から「前回のカラーで」とオーダーされてもすぐに対応できますし、バックヤードに置いてあるのでスタッフは誰でもいつでも見ることができ、どんどんマネして別のお客様にも提案してほしいと思っています。僕のやり方を見て、後輩がみんな同じことをやり始めたので、バックヤードがノートだらけです（笑）。

個人的にはもっとカラーがうまくなりたいと思っています。サロンとしては100％後輩が満足できる教育システムをつくることと、スタッフを倍増させて銀座エリアにもう2店舗出店できたらと考えています。ブリーチがうまい、ショートがうまい、など、技術特化型のサロンをつくり、僕自身は全頭ブリーチよりもデザインカラーとしてのブリーチが得意な美容師というのをもっと強く打ち出したいです。