そうですね。歳を重ねるごとに好きになっていき、それが美容師になりたいと思った理由の1つでもあります。美容師になってからは、臨店講習で来てくれていた大阪の素敵な女性の美容師さんに憧れて、マネをしながらがんばっていた時期もあります。

自分の世界観を服装で出せるようにすること、お客様から憧れられる存在になれるようにすること、いつ来ても素敵ですねと言われる意識で毎日着る服を考えています。汚れてしまうかもという思いもよぎりますが、汚れないような仕事を心がけています。靴はフラットな物を履くことが多いですね。スニーカーも履きますしパンプスも履きます。服装に合った靴を選んでコーディネートし、おしゃれに妥協しないようにしています。

サロンワークの時とあまり変わらないですね。行く場所がアクティビティなら少しカジュアルな感じにしたり、会う人によってテイストを変えています。基本はモードが好きなのですが、モードと何か別のテイストを掛け合わせたコーデを意識しています。

ネットからが多いです。岡山市内のショップで買うこともたまにありますが、今はコロナ禍なので控えています。コロナ前は大阪や神戸によく遊びに行っていたので、その時に一緒に買い物もしたりしていました。

「THE SHE」というセレクトショップでよく購入しています。「KkCo」というブランドがお気に入りで、つけ襟やハーネスなどの小物が充実しており、それにハマっています。
月にもよりますが、1カ月3万円くらいは使っていると思います。サロンスタイルの撮影をする際、自分の私服やスタッフの私服を借りてコーディネートするので、それにも使えるように私服と撮影兼用で服を買うことが多いです。

ネイルサロンは月に1回は必ず行きます。指1本1本違うデザインなど、人とかぶらないような個性的なデザインにすることが多いです。メイクは厚化粧にならないように気をつけています。服装にも合っていて、トレンドの要素も入っているメイクを考えながらしています。今はマスクが必須なので、カラーマスカラやキラキラの入ったアイシャドウなど、カラーを使ったメイクをすることが多いです。

ありますね。また、その方が前回来店された時と同じ服装にならないように気を付けています。同じアイテムを使っても何か1つ変えたりして、同じ組み合わせにならないようにしています。

します！ファッションやメイク、アクセサリーの話など色々です。私のInstagramを見てくださっている方も多いので、投稿した内容について話をすることもあります。新しく買った服を着るなどおしゃれをしてサロンに来てくださるお客様が多いので、うれしいですね。「可愛いですね～、どこのですか？」とか「新しいお洋服ですか？」など、必ず何かひと言、言葉をかけるようにしています。

カウンセリング時に服装を見た上で、最近どういう服装をしているかや先々の予定をお聞きして、それに合わせた提案をしています。その時のテンションに合わせることも大事です。髪色は、お客様の普段の服装に差し支えがないように考えます。肌なじみのいいベージュ系をベースに色を混ぜて、さりげなく色味を感じられるようにすることが多いです。

今まで頭しか見ていなかったのですが、『Anfang』に入社して撮影をするようになり、頭だけでなくボディバランスや骨格まで考えるようになりました。オーナーや先輩たちも撮影をするので、見る力や調べる力がつき、普段の服装やライフスタイルに合わせて女性像を想像してヘアを提案できるようになりました。オーナーは撮影もするので、その視点からアドバイスをいただけることもありますし、自分には見えていない視点が先輩たちには見えていることもあるので、それを学びながら自分でも考えてやっている、それの繰り返しです。

Instagramや映画などをよく見ています。ヘアメイクさんの三苫愛さんや、ファッションスタイリスト百々千晴さんが好きなので、Instagramをよくチェックしています。
その他、雑誌もよく見ますし、TVやネットニュースもチェックして、色々なところにアンテナを張って情報収集をしています。また、オーナーや先輩から教えてもらうこともあります。「この服可愛いね～」という感じでみんなでおしゃれトークをしています。

自分が考えている世界観や、私自身をわかってもらえるような投稿を心がけています。写真や動画を加工しすぎないようにしたり、色味を統一することも大事です。Instagramを見たことをきっかけに来店される方も多いです。

よく着る物はハンガーにかけてディスプレイ収納しています。あとは、クローゼットの中でうまく仕訳けて収納していますが、あまり溜めないようにしています。新しい物を買ったら後輩にあげることが多いです。

流行も大事ですが、自分の好みの要素をプラスしてファッションを楽しむことが大切です。憧れの人や目指す女性像があればそれを取り入れつつ、ボディバランスにあった服装をすることが大事です。おしゃれとは自分を表現する1つの武器だと思っています。

新規客の場合は、まずカウンセリング時に髪の悩みを聞き出します。「今日はどうされますか？ちょっと髪が広がりやすいですね」などの会話から、その方が家でどんな物を使っているのかをお聞きします。シャンプーは市販の物なのか美容室専売の物なのか？ホームケアをどこまでやっているかなどの情報を得てから施術に入ります。カットやカラーの施術中にその方が必要としている物がどんな物なのかを探り、「○○なので、○○を使うと髪質が良くなりますよ」という提案をします。

それもありますが、カウンセリング時にそのお客様の反応がよければ今話したほうがいいなと思うこともありますし、逆にもう少しコミュニケーションを取って信頼度を上げてからにしたほうがいいと思うこともあります。お客様が私の話を聞いてくれる空気になるまで待つという感じです。また、「今日は○○というシャンプーを使います」「洗い流さないトリートメントは○○を使います」というように実際に施術に使う物をご紹介しつつ、香りや質感に触れていただき、その反応を見て「これを使ったほうがいいですよ」とおすすめすることも多いです。

基本、「めっちゃいいです！」しか言いません（笑）。顧客の方であればこれだけで十分です。ただ、成分が気になるお客様や、新しい商品に不安な気持ちを持つお客様には「○○という成分が入っています」「アレルギー検査を行った商品です」ということをしっかりご説明します。そういうことにあまり興味がない方には「これ、めっちゃいいんですよ！」とだけ言うことにしています。これを3回くらい言うと「ほしいです！」とお客様のほうから言ってくださることもあります。特に『ミリ』は香りがとてもいいので、付けた瞬間「すごくいい香りがする！」と言う方がほとんど。なので「そうなんです」と言うだけでOK。あまり細かく説明すると買わせようとしていると思われてしまいます。

髪の悩みは人それぞれ異なります。特に男性にはなかなか言いづらいようなセンシティブな悩み（白髪や脱毛など）も含め、何でも話して大丈夫ですよという空気感を出すように心がけています。お客様は美容室で緊張しているので、相談したくてもできないとか、言ったら変に思われるかも…などと思っている方も少なくありません。ですので、なるべく気を遣わせないような空気、話しやすい空気を作って、お悩みを引き出すようにしています。

あまりないですね。アシスタントの頃も、おいしいごはん屋さんを見つけたら「この間行ったらすごくおいしかったんですよ」という話をよくお客様にしていて、店販をおすすめするのもその感覚に近いのだと思います。あくまでも私の物差しなので合う、合わないはあると思いますが、自分がいいと思うことをお客様にお伝えすること自体は以前からやっています。ただお勧めしているものがごはん屋さんなのか店販なのかという違いがあるだけで、いいと思うものをお伝えするということは同じなのではないかと思っています。

ケア製品を使っていただくととても髪質が良くなるので、カットの収まりも良くなりますし、お客様もそれをキープしたいという気持ちになります。リピートで購入される方も多いのですが、お客様の来店周期に合わせて数量や種類をご提案しています。たとえば3カ月に1回来店する方の場合は、同じ洗い流さないトリートメントを2個買っておいたほうがいいですよとか、シャンプーも大きいサイズ+詰替えをおすすめしたり。その都度買いに来てほしいというより、次に来店するまでに必要な物を必要なだけ持っておいてくださいね、という感じでおすすめしています。

シャンプー＆トリートメントがいちばん売れていますが、基本、自分が好きな物しか売ってないです（笑）。スタイリング剤も売れていますが、私は『ミリ』が本当に大好きなので『ミリ』がよく売れています。特にオイル、オイルモイスト、クリームバターが人気があります。オイルは軟毛の方に、オイルモイストは髪がしっかりしている方に、という感じで髪質によって分けています。また、私のInstagramをお客様がフォローしてくれているのですが、Instagramに登場している『ミリ』を見て「増田さんのInstagramに出ていた物をください」と言われることも多いです。

みんなしっかり説明はできていると思うのですが、最後のひと言（クロージング）がうまく言えないという声をよく聞きます。「今日は○○を使いました」「これ、すごくいいんです」までは言えても、買うか買わないかの答えを導き出すためのクロージングが苦手なスタッフが多いんです。「使ってみますか？」と言ってみればとアドバイスしていますが、そのひと言が難しいようです。

本当に『ミリ』が大好きで、『ミリ』への愛は誰にも負けないので、世界中の人に使ってもらいたいです。店販の商品はまず自分で使ってみて、次に髪質によって使い分けながらお客様にも使ってみて、その商品の特長をインプットしていくことを大切にしているのですが、『ミリ』は自分で使ってみても本当にすばらしい商品なので心から「これはいいです！」と言えます。これからも1人でも多くの方に『ミリ』の良さを伝えていきたいです。

店販は商品を売るというより、自分の作ったデザインを良くするために何が必要かを提案するものなので、カウンセリング～施術～仕上げ～店販まですべて連動しています。カウンセリング時にお悩みやご希望をヒアリングしておき、施術中におすすめすることが多いです。来店時からお帰りまでの流れの中で、僕からお客様にお伝えする情報量をだんだん減らしていくことがポイント。お客様は仕上げの段階では「早く帰りたい」という思考になっているので、仕上げは極力短時間で「これは先ほどお話した物ですが…」という感じでできるだけ会話もスムーズにします。帰りたい気持ちになっている時に色々ご説明しても聞く耳を持っていません。聞く耳を持っているのはもっと早い時間です。そこは気をつけています。

常に自分にとって”旬の商材”についての情報をアップデートしています。どんどん新しい物が出るので全部について幅広く薄く知識を得るというより、今はこれだと思う物＝旬の商材をスタイリングやシャンプーなどのカテゴリーごとに3つ絞り込み、その3つについて深い知識を身に着けることを心がけています。商品の知識が浅いとお客様の心を動かすことはできませんし、いつも同じだとお客様も飽きてしまいます。ですのでシーズンごとに商材を変えてご提案できるように準備しています。また、お客様の目の前に商品を置いて視覚的にアプローチし、香りを嗅いでもらって嗅覚を刺激し、触ってもらって触覚を刺激する、ということも大事なポイント。お客様の目線や動作をつぶさに観察して、タイミングよくプレゼンしています。

カウンセリングで「共感」を意識するのは女性美容師と一緒だと思いますが、共感から提案へと導くことが鍵になってきます。カウンセリングで共感しつつヒアリングをし、次に具体的なデザインの提案に切り替わる時に、「このスタイルを作るのに○○というスタイリング剤が必須になります」という説明をする場合、なぜそれが必要なのかということをお客様に理論的にわかってもらうことが大事です。女性美容師なら「私も使っていますがいいですよ。使ってみませんか？」だけで売れるかもしれませんが、共感だけでは男性美容師から商品を買いたいとは思わないと思うんです。「この人のアドバイスを聞きたい」と思わせるようなヒアリングと提案を意識することが大切です。また、「このスタイリング剤を使えば朝のスタイリングが3分早くできます」など、わかりやすい数字で表現することも心がけています。

いえ、全然売れませんでした（笑）。元々商品を販売するのが気まずいというか、押し売りに捉えられたらどうしよう…という思いが強かったんです。売れるようになったのは、技術と店販の役割を理解できた時です。失客の原因で多いのが「なんとなく近所に新しいサロンができたから」みたいなことですよね。でも店販をご購入していただければ、その商品がなくなった時にお客様が自分やお店のことを思い出してくれるきっかけの1つになることに気が付いたんです。店販は家に帰ってからも思い出してもらえるツールとしてとても重要なんだと考えるようになり、そこから100％の人に買ってもらわないと！というくらいの気持ちになりました。

僕は元々売ることができなかったタイプなので、それで悩んでいる人の気持ちがよくわかります。押し売りになる理由は、知識がなかったり、なぜそれが必要なのかをそもそも自分が理解できてないことがほとんどです。商品をすすめるというより、どうしたらお客様が家で再現できたりケアできるかを提案してみたらとアドバイスしています。OROのアシスタント過去最高月間店販売上は100万円です。アシスタントでもジュニアスタイリストでもちゃんとお客様との関係性が築けていれば、デビュー後にその店販力が絶対的な武器になると思います。

店販に注力して取り組み始めてから、リピート率と技術売上の客単価が上がりました。すすめられて購入した商品が好評だったり、お客様との信頼関係が向上したことによって技術に対しての信頼度も上がったからだと思います。何かメニューを提案した時「あなたが言うならやってみるわ」となるような風土を作りたくて、店販に力を入れていると言っても過言ではありません。

クロージングがわからない、とよく言われます。全体の約6割は、商品をプレゼンされたらいいなとは思うけど、どうしようかな…と迷う人なので、その6割の人にどういうクロージングをすべきかで結果が変わってくるのではないでしょうか。
僕はあらかじめヒアリングした状態で仕上げをスタートしているので「普段○○を使っているとおっしゃっていましたが、このスタイルなら○○のほうがいいと思うので、これを使ってみてください」と言ったり、お会計の時に「さっきお話したのはどうされますか？」と言ったりしています。もごもごせず、変な間を置かずに断りやすいトーンでさらっと言うことが大事です。

b-exさんの『ミリ』のソフトジェルです。旬な質感が作りやすいと好評です。スタッフが使っているのを見てイメージしてもらうことができ、ご購入につながりました。全体で言えばバームやスタイリングオイルなどがよく売れています。

僕のお客様の約7割が僕がおすすめしたシャンプー＆トリートメントを使っています。アウトバストリートメントに関してはほぼ全員がご購入されていると思います。店販を持っているお客様の比率がその美容師さんの信頼度を表すと僕は思っているので、顧客の50％が自分のすすめた物を使っているということを目標にジュニアスタイリストを育てたいです。カウンセリングがしっかりでき、店販に対しての思考が確立できれば、自ずと売上は伸びるのではないかと思っています。