ただシャンプーするのではなく、しっかりした説明をすることが信頼につながると思いましたし、一生懸命さも伝わると思ったので毎回必ずお伝えしていました。すると「買ってみようかしら」と言ってくださる方が増え、デビューした時の顧客獲得にもつなげられました。アシスタントの給料を上げるには店販をしっかり売るしかないという側面もありましたが、結果的にスタイリストになってからも継続して店販を購入される方が多く、お客様の問題解決のために最適な物をおすすめするということはずっと続けています。お客様が年齢を重ねて白髪が出てきたり、乾燥しやすい時期など、髪質や季節に応じておすすめする商品も変えています。

毎月コンスタントに30万円以上は販売していますが、シャンプーから美容家電までジャンルは様々です。基本的に「お客様の髪の問題解決」として提案するので、お客様1人ひとりの悩みを聞き出し、問題解決をサポートする力がとても重要です。とはいえカウンセリングにかけられる時間は限られているので、どんなに忙しくてもまずは技術を完璧に仕上げることが最大のアプローチポイント。お客様に喜んでいただいた後にプラスして店販のご提案をすることを心がけています。あらかじめそのお客様に必要な商品をセット面に用意しておき、施術中に商品をお見せしながらご説明します。

僕は店販には「ムード」があると思っています。お祭りに行ったらつい何か買ってしまうのにヒント得て、店販を売りたい時は自らお祭り感を出します。買うのが当たり前だよという雰囲気を作る感じです。アプローチする側のテンションを上げることが必要なので、大手通販番組を参考にしました。でもそれだけではダメ。お祭り感とは矛盾しているかもですが（笑）、成分や効果はしっかりご説明することが大事です。この商品にはこういう効能があってそれがしっかり作用することで髪の問題を解決していきます、というアプローチが大切です。僕は”髪のお医者さん”というイメージで、病院で薬を処方してもらうように今の髪の状態を改善する商品をおすすめしています。

チーム戦においても「ムード」が鍵になってきます。みんなが店販をたくさん売れるように、楽しく取り組むにはどうしたらいいかと考えた結果、分業制にしました。アシスタントはシャンプーだけを売るという感じです。こうすると売りたい物が絞られ、深い知識をお伝えできるので、あまり店販を売ることができないアシスタントでもしっかり結果を出すことができました。

いえ、普段買わない人や買いそうにない人、男性客や学生など、ほぼ全員にアプローチしています。単価の低いメニューを選びがちなお客様が店販を買わないということでもありません。こちら側が店販を買うお客様を決めつけてしまうとターゲットが狭まってしまうので、誰にでもご提案します。すると意外と買ってくださる方も結構いて、「この人は買わないな」と思い込まないようにしています。基本的にその人が抱えている問題を見つけ、その問題点を解決するために必要な物をご説明するというスタンスなので、買う、買わないの問題ではないのです。

「人は右耳から頼みごとをされるほうが、左耳から聞くよりも承諾する可能性が高い」という話を聞いたことがあり、それに基づいてお客様の右側に立ってアプローチするようにしています。また、商品の細かい成分まで全部説明するのではなく、「○○が入っているので○○の効果があり、アンチエイジングになりますよ」など、ピンポイントでわかりやすくご説明するようにしています。

シャンプーとアウトバスがよく売れています。男性客にはワックスなどのスタイリング剤もよく売れています。
b-exさんの商品ですと、『ミリ』のソフトジェルが大人気です。質感をほどよく調整できるので使いやすいとお客様に好評です。男性でもちょっと長めの方はあまり固めたくない方が多いので、柔らかくてウェット感のあるソフトジェルは固まらずに適度なウェット感を出せるので男性にもよく売れています。

アシスタントの店販売上を伸ばしたい時は、セットアップを着てみて、とよく言っています。スーツだと硬い印象になり過ぎるのですが、セットアップだとおしゃれ感もありつつきちんと感も出るので説得力がある程度上がり、信頼されやすくなります。服装は重要ですのでお客様によって変える工夫が必要だと思います。

店販はお客様の問題解決になるのはもちろんですが、シンプルにお店の売上も上がるのでとても大事な要素。店販による客単価UPを意識した取り組みをこれからも続けていきたいと考えています。
今後は美容家電をもっと動かしていきたいのですが、そのために分割で支払いできるようにしたいと思っています。高い物だと20万円くらいする物もありますから、通販のように分割払いも選べるようにすると買いやすくなり、美容室の店販売上ももっと伸びるのではないかと思います。

以前はギャルっぽい感じが好きで、派手な感じは得意ではなかったのですが、『Chill』に入社した時、周りにナチュラルなファッションや古着ファッションのスタッフが多かったので、他のスタッフと差別化して自分をブランディングするために、個性的なファッションや派手髪を武器にしようと考えたんです。原宿が好きなのでレオパード柄やカラーパンツなどを取り入れ、自分の打ち出したい層に向けてファッションも変えていきました。『KITSUNE』という3店舗目のサロンがオープンした際に、先輩たちがそちらに異動して大人女性を軸とした展開をするようになったので私が『Chill』のトップとなり、個性派美容師がしだいに集結。派手髪など個性的なスタイルを求めるお客様も増えていきました。セルフブランディングを考えた結果、狙うお客様層やファッション、メイクも変わっていったという感じです。

コロナ前（2019年以前）は毎月、東京に行っていました。2022年の春に新店舗をオープンする予定なので、その視察も兼ねて好きな美容師さんの所に行って髪を切ってもらったり、店内の写真を撮らせてもらったりもしました。『CODE+LIM』のワタローさんが大好きなんです。ワタローさんのヘアの世界観やファッションが大好きで、すごく憧れています。美容師としての悩みを聞いていただくこともあります。

帽子がすごく好きで、毎日ほぼ帽子をかぶっていますね。アクセサリーも好きで、特にグッチの個性的なモチーフのものがお気に入りで、結構色々持っています。
市内の古着屋さんにもよく行きますが、買うのはネットがメインです。古着のネットショップもよく利用していて、ディズニーの古着を買ったりもします。原宿のブランドのネットショップもよく利用しています。

月に1～2回はネイルサロンに行って、しょっちゅうデザインを変えています。ネイルは長いと施術がちょっと難しくなりますが、ボリュームがある分には仕事に支障はありません。むしろネイルサロンで爪を整えておくと先端が丸くなるので、万が一お客様の顔に指先が当たっても大丈夫なんです。後輩にもファッションの一部としてネイルを楽しんでほしいとよく言っています。

その日のお客様に合わせた服装をすることです。少し年齢が上の方、若い方、平日の客層と土日の客層…などによって変えています。ブリーチメニューが多い日は多少汚れても大丈夫な明るめの服を選んだり、男性客が多い日はニットを着ると短い毛が付いてチクチクするのでやめようかなと思ったり。また、既製品のエプロンに缶バッジやワッペンなどを付けてリメイクし、それを付けることもあります。とはいえ「仕事しやすい服」という基準で選ぶというより「個性的で派手なmiffyさんに髪を切ってもらっている」ということもそのお客様にとっての価値だと思うので、おしゃれ優先で服を選び、ファッションは手を抜かないようにしています。逆に休みの日は楽なパンツにパーカーやトレーナーという感じなので、気合が入ってないかもしれないですね（笑）。

すごくします！ヘアケアの話はアシスタントに任せ、私はデザインやファッションの話をするようにしているのですが、毎回とても盛り上がります。
お客様のファッションにも注意を払っています。バックや靴などもチェックし、普段のファッションについて色々お聞きしたりもします。最近はスマホのケースも見てみてその人の趣向を探り、それらを踏まえてヘアの提案をしています。

なるべく“落ち着かないように”カラフルにしています。私が青にすると青にするお客様が増え、オレンジにするとオレンジにするお客様が増えるんです。「それ、いいですね！」という感じで。スタッフにも「実験台にしてやってみたい色にしていいよ！」と言っています。市内の他の美容室に行っておまかせでカラーをしてもらうこともあるのですが、とても勉強になります。

髪色を変えると普段のファッションに合わせづらくなる場合があります。そういう場合はきちんと事前にリスクをご説明するようにしていますが、基本的にその方がやりたいという色を叶えてあげるように心がけています。その方のファッションを考慮して髪色を提案するのですが、その方の希望や挑戦する気持ちを無理に否定したくはないんです。自己満足や自分を貫くことは大事なことだと考えています。

私は髪を切ることも楽しいし、好きなファッションやネイルもできて、美容師は素晴らしい仕事だと思っています。サロンワークで着る服を作業服だと捉えると仕事が楽しくなくなり、仕事が作業になってしまいます。お客様に楽しんでもらえるような、ワクワクしてもらえるような提案を心がけ、仕事を仕事と思わないことが大切です。そのためにファッションで自己表現し、自分がワクワクすることをとても大切にしています。

美容師はお客様のニーズと自分が提供するヘアがマッチングしたら売れ、お客様が増えます。私はずっと、自分が狙いたい層に向けてのファッションをイメージしてきました。自分の好きな雰囲気と真逆の雰囲気のお客様を獲得したいということはあまりないですよね。自分の好きな層に向けたファッションを考えるとコーディネートが楽にできると思います。どこに向けての発信なのか？誰に向けてのファッションなのか？を考えることが大事です。そこが明確になれば楽しく楽におしゃれができると思います。美容師とおしゃれは切っても切れない関係だと思います。